AD Economie

Published on December 22nd, 2016 | by Irene van den Berg

0

Waarom laten we zoveel geld liggen?

Nederlanders kunnen honderden miljoenen euro’s besparen als ze wisselen van verzekeraar of energiebedrijf. Maar de hordes die ze daarvoor moeten nemen, zijn vaak te hoog. “We kiezen niet graag voor onzekerheid.’

Hoeveel Nederlanders zouden het afsluiten van een nieuwe zorgverzekering deze maand op hun to-do lijstje hebben staan? Hoogstwaarschijnlijk tienduizenden, zo niet honderdduizenden landgenoten. Uiteindelijk wagen maar bar weinig ‘durfals’ de overstap. Vorig jaar stapte slechts 6,3 procent van de verzekerden over. 93,7 procent liet honderden euro’s aan zich voorbij gaan.
En dat is alleen nog maar het bedrag dat we teveel betalen voor onze zorgverzekering. De Autoriteit Consument & Markt berekende dat consumenten 450 euro per jaar mislopen door te blijven plakken aan hun oude energieleverancier. Bij financiële producten kost het ons zelfs ruim 900 euro per jaar. Waarom zijn we zo hondstrouw aan bedrijven die ons níet de beste deal bieden?

Zes psychologische hordes die ons ervan weerhouden om over te stappen:

Horde 1: Afkeer van verandering
Om te beginnen willen we helemaal niet weg bij onze verzekeraar of ons energiebedrijf. Wij mensen hechten namelijk aan de situatie zoals die nu is. Zelfs als die niet optimaal is. “Je weet wat je hebt en je weet niet zeker wat je ervoor terugkrijgt. Omdat we niet graag kiezen voor onzekerheid, doen we niets en blijven we gewoon zitten”, verklaart gedragseconoom Kirsten Rohde van de Erasmus Universiteit Rotterdam.
Een experiment in Californië illustreert onze liefde voor de status quo. Proefpersonen moesten hun mening geven over hun elektriciteitsbedrijf. De deelnemers werden in twee groepen verdeeld: de ene helft was klant bij een bedrijf met een betrouwbare service maar een hoog tarief. De andere groep had een goedkoop maar minder betrouwbaar elektriciteitsbedrijf. De proefkonijnen mochten kiezen voor een hogere betrouwbaarheid in ruil voor een lager tarief en andersom, in zes verschillende variaties. Opvallend was dat zestig procent in beide groepen koos voor het eigen energiebedrijf.

Horde 2: Uitstelgedrag
Overstappen kost bovendien moeite. Want ondanks alle online vergelijkers, is het nog best lastig om de kosten naast elkaar te leggen. Probeer maar eens het voordeligste telefoonabonnement te vinden. “Bij het afsluiten van een zorgverzekering moeten we ingewikkelde beslissingen nemen over zaken die we niet kunnen voorzien: het is heel lastig in te schatten of je een bepaalde ziekte krijgt. En welke zorg je dan graag zou willen. Het sowieso geen vrolijk onderwerp om over na te denken”, zegt de gedragseconoom. Een andere verklaring voor ons uitstelgedrag is, volgens haar, de onzekere beloning, die ook nog in de toekomst ligt. “Het uitzoeken kost nu veel moeite, maar het is niet direct duidelijk wat het later oplevert.”

Horde 3: Beslissingsverlamming
Wordt het Zekur, Ditzo of toch maar Bewuzt? Er zijn zo’n vijftig verschillende zorgverzekeringslabels in Nederland. En die hebben ook nog allemaal hun eigen pakketten. Niet gek als je door dat grote aanbod zo overweldigd raakt dat je helemaal niets meer doet.
Een experiment met potjes jam in een Amerikaanse supermarkt sluit hier mooi bij aan. In een kraampje werden eerst 24 verschillende potjes jam tentoon gesteld; daarna een selectie van 6. Bij het kraampje van 24 smaken ging slechts 3 procent over tot aankoop. Bij het kraampje met de kleinere selectie was dat tien keer zoveel.

Horde 4: Angst voor verlies
En dan speelt de volgende irritante gedachte bij je op: Wat als ik de verkeerde keuze maak? Verandering betekent onzekerheid en daar lopen we graag voor weg. “De impact van verliezen is groter dan van winnen. Dat maakt dat we het erger vinden om te verliezen als gevolg van een actieve keuze zoals overstappen. Dan om winst mis te lopen omdat we bij een aanbieder zijn blijven zitten”, stelt gedragseconoom Rohde.
Uit een experiment van de beroemde gedragseconoom Daniel Kahneman blijkt hoe diep die afkeer van verlies is. Hij bood proefpersonen de keuze tussen een gegarandeerd verlies van drieduizend dollar, en een risico van 80 procent om vierduizend dollar te verliezen. Het gemiddelde verlies is in dat geval 3200 dollar. Toch koos maar liefst 92 procent van de proefkonijnen voor die optie, omdat er dan ook een kleine kans was dat ze níet zouden verliezen.

Horde 5: In het moment leven
Het is een bekend gegeven dat je niet naar de supermarkt moet gaan als je honger hebt. De kans is groot dat je dan veel teveel inslaat. Je hebt nu zin in koek en kunt je niet voorstellen dat dat over een paar uur anders is. Het onvermogen om onszelf in de toekomst voor te stellen, kan bij het afsluiten van een zorgverzekering ook parten spelen. “Wie nu gezond is, vindt het vaak lastig om zich voor te stellen dat hij ziek is”, zegt Rohde.

Horde 6: Bevestigingsdrang
Mooie jeans, hè. Ik heb hem zelf ook en hij zit echt heerlijk! Een slimme verkoper bevestigt de klant nog even in zijn keuze bij de kassa. Dat geeft een goed gevoel en maakt de kans groter dat hij nog een keer terug komt. We zoeken die bevestiging niet alleen bij anderen maar ook bij onszelf. Zelfs als het een miskoop is, rationaliseren we die graag – je hebt eigenlijk al 5 zwarte spijkerbroeken, maar deze was echt niet duur – . We bedenken dus redenen om bepaalde keuzes wel of niet te maken, en bevestigen onszelf daar vervolgens in. Zo blijven we ons goed voelen, zonder in actie te komen.


About the Author

Journalist en columnist geld & gedrag. Publiceerde in onder meer Metro, AD, Trouw, Geldgids, Plus Magazine, Fabulous Mama en Wegener regionale dagbladen.



Comments are closed.

Back to Top ↑